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智能中小建筑涂料企业发展“敢问路在何方”

2018-05-09 白菜网送彩金不限制ip智能 219

[中国涂料信息网据生意人网报道]房地产市场的高速膨胀,受益最大的当属建筑涂料行业,这其中当然也包括建筑涂料行业。伴随着房地产的持续升温,也带动了建筑涂料行业的飞速发展,特别是2008奥运会的召开,又是个建筑涂料行业带来了前所未有的机遇。“蛋糕”大了,抢的人就多了,一个个新的建筑涂料企业又诞生了,结果造成涂料市场严重饱和。细观建筑涂料行业的内墙涂料、外墙涂料、防水、防霉、防火等功能性涂料等各类产品市场,基本上在建筑涂料各类行业都已经有强势的领导品牌,其中国外品牌在建筑涂料行业的各品类中占有主导地位。在领导品牌抢夺了市场的大部分块蛋糕后,剩下的一点点蛋糕就由那些成千上万的中小企业争先恐后打破头般的“蚕食”了,中小企业针对剩余市场份额的竞争程度可想而知,问一下许多建筑涂料行业的销售人员,市场难做是统一的认识。中小型建筑涂料企业将面临更大的生存危机。

  每个行业都有一个行业的游戏规则,每个行业也都有行业的进入壁垒,盲目的跟风模仿而进入市场,使得中小型建筑涂料企业暴露出太多的问题:
  1、各企业的整体营销水平普遍较低
  2、品牌知名度低,品牌影响力弱
  3、企业规模小,企业市场推广资源有限
  4、产品型号和性能都相似
  5、市场推广手段基本雷同
  6、品牌形象缺乏规划,品牌形象包装不到位
  7、对市场信息缺乏有效的反馈,不能及时针对行业、消费需求及竞争的变化做出反应
  8、对经销商缺乏有效的管理,造成经销商忠诚度低或者招不到合适的经销商。
  9、对销售人员缺乏有效的管理和激励,造成销售人员的积极主动性差,流动性太强没有饱和的市场,只有饱和的产品,笔者看来,虽然建筑涂料行业竞争如此激烈,但是,整个建筑

涂料行业的竞争还没有发展到“家电竞争”的激烈程度,市场还是存在很多的机会:
  1、产品基本雷同,更多的是模仿跟进大企业的产品研发和组合思路,对产品缺乏创新,这也是许多大企业存在的问题,产品市场有待于进一步的细分,整个市场还存在着更多的空白细分子市场。
  2、目前的建筑涂料行业的竞争更趋向于“快速消费品”的营销模式,企业大都走的是针对零售市场的开拓思路,包括许多中小企业大都考虑的是在零售市场参与竞争,而针对企事业单位、开发商统一精装修等的建筑工程市场还存在很多机会,虽然说品牌知名度是决定工程大客户选择的决定因素,但是,你到各地的工程大客户市场去打听一下,真实的强势品牌在工程市场的市场占有率并不高,为什么呢?因为强势知名品牌太出名了,反而成了他们的软肋,品牌出名造成的是价格的透明和利润太低,而中国特色的建筑涂料工程大客户市场需要的是“灰色”操作,没有高回扣,谁还选择你的品牌,就是经销商也不愿意在工程市场推荐你的品牌,所以中小企业在工程市场反而有更大的优势,并且目前在建筑涂料行业各类产品市场的企业,很少有企业考虑到专门定位在工程大客户市场,企业的一切营销活动是围绕工程市场的大客户来展开的。
  3、 三线市场竞争薄弱:目前的强势大企业把所有的营销资源都集中在一线和二线市场,而对部分二线(地级城市)和三线(县级市或县等)投入的资源有限,仅仅是依靠经销商的力量来进行市场推广,所以,部分二线和三线市场可以相对来说是竞争薄弱的市场,如果中小企业集中资源在此寻求突破,还是有“可逞之机”的。
  4、 现有的大部分中小企业对经销商的管理缺乏经验,大都是呈粗放式管理的状态,设了经销商往往就听之任之了,经销商需要什么,在企业能力范围内提供什么资源,而不是积极主动的去管理、协助经销商进行市场推广,经销商的管理的“散漫性”,导致了经销商忠诚度太低,从而给了其他企业更多的机会。如果企业加大对渠道经销商的渠道深耕管理力度,调动经销商的积极性, 成为区域市场的“地头蛇”还是很有希望的。

市场虽然存在着大量的机会,但是作为你不一定能抓住,机会是留给有准备的人。中小企业要想在竞争中“脱颖而出”,笔者给出以下建议,希望能给中小建筑涂料企业一点启发:
  1、 市场聚焦:中小型建筑涂料企业的老总不要动不动就要有“雄霸天下”野心,想法是好的,可是要结合企业的资源和现状,有舍才有得,要知道“量力而行”,宁为鸡头不做凤尾,要想办法如何先牢牢占据区域或本地市场,厚积而薄发,等到企业有实力了再慢慢扩大市场的范围。
  2、 重视品牌形象包装:毕竟品牌是决定零售或工程市场消费者选择的一个关键因素,中国特色的工程市场虽然对品牌知名度的要求不是很高,但是如果你的产品样本粗粗糙糙,企业的销售人员穿的“拖拖拉拉”,做出的施工样板漏洞百出,谁还敢选择你的产品呢,假如企业有再强的人际关系,给你推荐产品的关系人也感觉面上无光啊。建议企业在资源允许的情况下还是找一家有经验的广告策划公司给你包装一下。
  3、 聚焦大客户营销:中小型建筑涂料企业不要把精力和资源更多的投入到零售市场上,与强势品牌进行面对面的竞争,那样的结果可想而知了。由于中小型建筑涂料企业更多的是区域地方品牌,可以借助在本地的人际资源优势,把更多的精力投入到针对建筑工程市场的大客户营销上去,毕竟在这块市场,强势品牌的知名度太高反而是他的短板了,有时即使是大客户想通过经销商采用知名品牌的产品,你可以挖知名品牌的墙角,用高利润把他的经销商撬过来,毕竟经销商根本目的是为了盈利。中小型建筑涂料企业,应该多在大客户营销上考虑一下出路,假如把自己的品牌定位在只针对大客户服务,然后围绕大客户采取一系列营销活动,说不定你还异军突起,成为大客户工程市场的领导品牌呢,这可没有不可能的。
  4、 加大针对经销商的管理协助力度:对经销商缺乏管理是许多中小建筑涂料企业的通病,加大经销商的管理、提高经销商的积极性可以考虑两个策略:一是针对经销商进行促销,现在大多的建筑涂料企业侧重的是针对终端消费者的促销,而经销商如果配合力度低,效果就会大打折扣,借鉴快速消费品的管理模式,加大对经销商的促销,可以极大的提高经销商的积极性;二是考虑厂家派驻销售人员,直接辅助经销商的市场推广,把经销商的管理直接纳入到企业的管理体系,和经销商合为一体共同进行市场推广。
  5、 招商需要的是毅力和耐心:现在建筑涂料行业招商的方式除了广告和招商会,最常用的是人员推广招商了,而现有的建筑涂料市场的经销商大都有了成熟的经营厂家品牌,而作为新的建筑涂料企业的招商,大都是针对竞争品牌和其经销商的“第三者插足”,所以难度是可想而知了,在这样的情况下,许多中小建筑涂料企业的招商人员面临的选择就是退出,其实,如果招商人员有点追求“美女”的耐心和毅力,经销商还是非常容易“移情别恋,倾心于你”的,特别是针对工程市场的经销商,这样的可能性就更大,因为工程运做周期长,在厂家和经销商合作的过程中难免出现矛盾,比如:服务不到位等,夫妻之间还有吵架的时候呢,矛盾一出现,新企业“插足”的机会就来了。

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